Un dicton couramment employé au sujet du Nigeria affirme que les négociations commencent une fois le contrat signé. Il reflète à coup sûr une réalité du pays. En effet l'environnement est tel qu'il est indispensable de s'adapter perpétuellement à des règles peu rigides.

Sinon les négociations sont identiques à celles que l'on peut engager dans n'importe quel pays du monde. Au Nigeria, comme ailleurs, les acheteurs cherchent à réduire leur coût et les vendeurs à augmenter leur marge tout en pondérant leur démarche en fonction de leur stratégie de collaboration, de leurs plans à court, moyen et long terme.

L'unique variante: l'importance visible du contact humain

Ce qui varie et que l'on retrouve dans la majeure partie des cas en Afrique sub-saharienne, c'est le contact humain qui s'établit au cours des négociations. Plus encore qu'ailleurs dans le monde les "atomes crochus" peuvent éviter de nombreuses déconvenues. Le Nigeria est un pays où le relationnel occupe une place importante et visible.